"이렇게만 하면 순수익이 배가 됩니다" 장사 수익률 최대치로 끌어올리는 방법은?

"이렇게만 하면 순수익이 배가 됩니다" 장사 수익률 최대치로 끌어올리는 방법은?

오늘은 수익성을 올릴 수 있는 3가지 방법에 대해 이야기하려고 해요. 충분히 우리가 적용할 수 있는 것이에요. 실제로 저를 포함해서 많은 분이 이 방식을 통해서 수익성을 올리고 있고요. 즉 이미 검증된 내용이라는 거예요. 다만 누군가가 알려주지 않으면 실행조차 하지 못하는 것이기도 해요. 좀 더 많은 분이 이 노하우를 알게 되었으면 하는 마음에서 콘텐츠를 만들었어요.

① 원가 체크하기

첫 번째로 우리가 수익성을 올리기 위해서 중요하게 생각해야 할 건 바로 원가예요. 무엇을 팔든 원자재를 저렴하게 사들이지 못하면 수익성이 올라가기 힘들어요. 이건 너무나도 당연한 이야기라 말하면 입만 아픈 부분이죠.

그런데 이 이야기를 꺼낸 이유가 있어요. 점검을 해 보지 않는다는 것. 이게 문제의 발단이 돼요. 혹시 이런 생각을 해 보신 적이 있나요? 과연 내가 사 오는 것이 가성비가 뛰어난 것일까? 해 보셨다면 어떻게 비교하셨나요? 그리고 추가로 거래처에 가격 품질 제안해 보신 적이 있는지 묻고 싶어요.

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예를 들어 볼게요. 삼겹살을 납품하는 A 고기 업체의 국내산 삼겹살이 100g에 2,000원인데, B 고기 업체의 국내산 삼겹살은 100g에 얼마인지 비교해 봤는가에 대한 부분이에요. 한 업체와 오랫동안 거래를 하셨다면 비교하지 않았을 수도 있어요. 그 업체와 믿고 거래하는 거니까. 그리고 ‘설마 속이기야 하겠어?’ 이렇게 생각하겠죠.

중요한 건 그들의 일이 납품이고, 거래하는 곳을 봐가면서 단가를 책정하기 때문에 차이가 날 수밖에 없다는 것에 있어요. 납품받는 모든 것에 대한 단가를 한 번쯤 일괄 체크해야 해요. 실제 매장 코칭을 다니다 보면 의외로 높은 가격에 식자재를 받고 계신 분이 정말 많았어요. 거래처보다 인터넷이 더 저렴하고 가성비가 뛰어난데 그것조차 모르시는 분들도 있었고요.

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지역마다 납품 업체가 다르기 때문에 하나하나 컨트롤하기 힘들지만, 장사 잘하는 사장님들은 비교적 저렴한 가격에 식자재를 받고 있어요. 어떤 곳은 연간 거래액이 억 단위로 넘어가면서 수천만 원씩 차이를 보이는 곳도 있어요.

이건 식자재뿐만 아니라 주류도 마찬가지예요. 소주부터 시작해서 생맥주, 세계 맥주, 기타 양주까지 가격이 천차만별이죠. 사실 높은 단가에 거래했다는 걸 알아도 어쩔 수 없는 부분은 있어요. 이미 주류 대출을 받았거나 기간 계약을 맺었을 가능성이 크니까요.

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다만 제안해 볼 수는 있어요. 중요해요, 이 부분. 단 한 통의 전화와 미팅, 문자로 연간 수백만 원을 절약할 수 있다는 거예요. 결국 그게 수익을 올리는 한 가지 방법이 되는 거고요. 제가 제안에 대해서 여러 번 언급도 하고 관련 강의도 했었지만, 실행에 옮기시는 분은 10명 중 한두 명뿐이었어요. 그분들은 성과를 얻어서 나름 만족하세요. 수익을 올릴 수 있었으니까.

실제 코로나로 불황이 심했을 때 건물주에게 임대료에 대해 제안해 보라고 제가 조언했었는데요. 정말로 제안해서 임대료를 면제받거나 할인받은 분이 꽤 있었어요.

제안할 때는 딱 두 가지만 명심하면 돼요. 하나는 세 번 이상 제안할 것. 그리고 자리를 만들어서 할 것. 실행에 옮기기에 앞서서 이 두 가지만 명심해도 성공 확률이 크게 올라가요.

부탁 한 번은 거절하기 쉬워요. 어쩌면 그냥 답변 없이 흘러 지나갈 수도 있어요. 본인에게 불리한 제안일수록 방어 기제가 크게 생기거든요. 거절하기 애매해서 그냥 묵묵부답으로 답을 흘리는 사람도 있다는 거죠. 그러니 적어도 3번까지는 제안해봐야 해요. 그래야 거절당하더라도 제대로 된 거절 사유가 나오거든요.

<상위 1%의 압도적 대화법>을 저술한 김형준 현대홈쇼핑 GA사업단장은 연봉이 무려 3억 원이 넘어요. 그가 그 자리에 올라갈 수 있었던 결정적인 방법이 바로 최소 3번의 제안이었다고 해요. 3번을 거절당한다면 세 번째에 비로소 진실된 이유를 말해준다고 해요. 진짜 거절 사유가 나오면 그때는 순순히 물러나도 됩니다. 어쩔 수 없는 상황일 경우가 크니까요.

그리고 제대로 된 자리에서 제안하는 것도 중요해요. 문자로 ‘우리 삼겹살 가격이 좀 비싼데 저렴하게 해 줄 수 없나요’라고 하는 것과 언제 어디에서 어떻게 무엇을 이야기할지 약속을 정하고 난 뒤 이야기하는 것은 그 결과가 천지 차이예요.

사람은 본인에게 불리한 제안을 받으면 자기도 모르게 방어하게 되어 있어요. 만약 거래하는 주류상을 통해 주류 냉장고 네 대와 제빙기 두 대를 받고 싶은데 주류상에서 제빙기는 안 될 것 같다고 얘기했다고 쳐요. 그때 그냥 지나가는 말로 ‘제빙기도 해 주시면 안 돼요?’라고 한다면 그게 과연 제대로 된 제안으로 전해질까요? 두 번 세 번 제안한들 아마 씨도 먹히지 않을 거예요. 그저 귀찮은 사람으로 치부될 게 뻔하고요.

하지만 약속 시간과 장소를 잡아서 논리적으로 “제가 앞으로 이렇게 해서 매출을 충분히 올릴 수 있는데, 제빙기까지 지원해 주시는 건 무리일까요? 제 말대로 되지 않으면 바로 떼 가셔도 아무 말 않겠습니다. 아니면 그때 가서 돈을 다 드릴 수 있어요” 이렇게 말한다면 어떨까요?

여러분, 분명히 보이지 않나요? 일전에 매장이 잘 팔리지 않아서 메일을 보내주신 분이 계세요. 제가 온라인으로 코칭을 몇 번 해 드렸는데요. 결국 제안을 통해서 가게를 팔 수 있었어요. 3회 이상 제안하기, 자리를 마련하고 제안하기 이렇게 두 가지 기술을 적절히 잘 활용했기 때문이에요.

② 직원에게 매장 위임하는 시간 만들기

수익성을 올릴 수 있는 두 번째 방법은 위임입니다. 장사가 사업으로 가기 위해서는 무조건 위임이 필요해요. 하지만 막상 위임하려면 신경 쓰이는 게 한두 가지가 아니죠. ‘알바나 직원에게 매장을 맡기는 게 과연 가능할까?’라는 의문이 들면서 포기하게 되는 거예요.

위임 초기에는 비용이 더 많이 투입되기 때문에 수익이 떨어질 수 있지만, 장기적으로 봤을 때 적절한 위임으로 인해 수익이 폭발적으로 늘어나는 걸 경험할 수 있어요. 특히 장사에서 사업으로 조금씩 넘어가는 단계에서요. 그래서 적절한 위임이 필요하고, 그 시작이 중요해요.

위임 초기에 사용할 수 있는 방법을 알려드릴게요. 우선 알바나 직원을 쓰고 있다는 가정하에, 매주 쉬는 날 하루를 정해 직원과 알바에게 매장을 맡기는 방법이에요. ‘주방에서 내가 요리를 다 하기 때문에 그건 안 돼’라고 할 수 있겠죠. 주방에서 사장님만 할 수 있는 요리를 한다는 건 노포 정신에 입각해서 백 년 가게 목표로 하는 곳이 아니라면 문제가 있는 거예요. 레시피를 반드시 정비하고 시스템을 잡아야 한다는 거죠. 간편 조리 방법으로요.

사람 구하기 힘들어서 안 된다고 할 수도 있겠지만 시도라도 한번 해봐야 하지 않을까요? 머릿속으로 생각만 하거나 하루 정도 맡겨보고 포기하지 마시고요. 수익을 단계적으로 올리기 위한 필수적인 관문이 위임이라면 계속 도전해 보는 건 어떨까요?

휴일에 직원과 알바가 매장을 운영하려면 우선 메뉴는 단일 메뉴 혹은 두세 가지 메뉴로만 가야 하는 거고요. 만약 사장님이 직접 요리를 다 하고 있다면 그 하루만큼은 메뉴를 줄이고 줄여서 ‘매주 무슨 요일은 이 메뉴만 제공됩니다’ 이런 식으로 간소화해야 한다는 거예요.

직원, 알바 인건비도 안 나오면 어떡하나 고민이 될 텐데요. 그건 다 그만큼 시스템을 만들어두지 못한 우리에게 책임이 있는 거예요. 저는 단지 실행할 수 있는 발판을 알려드리는 거니까 위임에 대해서 한 번 더 고심해 보셨으면 좋겠어요.

이게 실행되면 문제점이 적어도 5가지 이상 나올 거예요. 메뉴를 정하는 것 / 투입 대비 들어오는 수익 / 응대 서비스 / 식자재 관리 / 심리적 불안함 등등 이외에도 더 많이 생겨날 수 있어요. 다만 이 단계를 거치지 않으면 우리는 평생 주방을 벗어나지 못해요. 평생 작은 가게 안에 갇혀서 늘 손님들에게 스트레스를 받으면서 살아가야 해요.

요즘 장사가 잘되는 건 둘째치고 스트레스 때문에 매장을 접는 사장님들이 부쩍 늘어나고 있어요. 위임하는 게 당장은 출혈이 좀 있겠지만 곧 수익으로 보답하는 날이 오니까 시도라도 해 보셨으면 좋겠어요.

③ 노하우 전수하기

수익성을 올릴 수 있는 세 번째 방법은 노하우 전수입니다. 우리는 수년에 걸쳐서 성과를 낸 사람이에요. 그렇지 않나요? 허허벌판 맨땅에 헤딩해서 여기까지 오셨잖아요. 어디 가서 남 부럽지 않게 느긋하게 커피도 마실 수 있고, 마음만 먹으면 명품 하나도 살 수 있는 여유가 생기셨다면 이제 남들을 좀 도와주라는 거예요. 그냥 봉사하라는 게 아니라 충분한 대가를 받고 말이에요.

주위에는 여러분의 도움이 필요한 사람이 정말 많아요. 공짜로 뭔가 바라는 사람에게 굳이 스트레스받아가면서 노하우를 알려주실 필요는 없어요. 정말 진심으로 진정으로 원하시는 분에게만 정당한 대가를 받고 가르쳐 주라는 거예요.

사실 오프라인 쪽에서는 노하우 전수 부분이 상당히 약하다는 걸 알 수 있어요. 온라인 쪽은 정말 많거든요. 자기 계발, 부동산, 주식 그 외 다양한 분야에서 노하우 전수 강의가 수백 개가 아마 넘을 거예요. 같은 분야에서 누군가를 코칭하고 가르치는 사람들이 많아요. 그런데 오프라인에서는 그 수가 현저히 적어요. 제대로 가르치는 사람도 참 드물고요. 한 분야에서 내공을 쌓은 사람을 만나다 보면 이분의 재능이 너무 아깝다는 생각이 들 때가 많아요.

노하우라고 하면 무언가 대단한 걸 가르쳐야 한다고 생각하시잖아요. 그런데 여러분이 오프라인 사업에 있어 대단한 게 있어서, 무언가 특별한 비기나 비법이 있어서 성공하셨나요? 아무에게도 가르쳐 주고 싶지 않은 특별한 방법이 있는 게 아니란 걸 알잖아요.

오로지 경험. 경험이 쌓이면서 성공한 것이죠. 그 부분을 재능 기부 형식으로 대가를 받아 시스템을 만들면 또 다른 수익 창구가 될 수 있어요. 심지어 본업을 뛰어넘어 컨설턴트나 코치 활동도 할 수 있고요. 이 분야의 마진율은 대부분 90% 이상이에요. 오프라인 사업으로 나름의 성과를 내신 분이 하실 테니 수익성이 당연히 올라가겠죠.

수익성을 올릴 수 있는 3가지 방법에 대해 제가 알려드렸는데 어떠셨나요? 원가를 낮추기 위해 원자재에 들어가는 비용을 전체적으로 면밀히 검토해 보면 분명히 구멍이 보일 거예요. 3번의 제안으로 해결해 보세요. 휴일 하루를 몽땅 위임하기 힘들다면 하루 한 시간으로 시작해 보세요. 2시간, 3시간 이렇게 늘려나가면 됩니다. 내가 맡던 일의 일부를 떼어서 위임하는 것도 방법이죠. 무엇보다 시도가 중요합니다.

마지막 노하우를 파는 건 어쩌면 수익성을 올릴 수 있는 최상위 방법이 될 수 있겠죠.

 

 

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