지금 장사가 잘 된다면? 반드시 체크해야 할 3가지

지금 장사가 잘 된다면? 반드시 체크해야 할 3가지

안녕하세요, 권 프로입니다. 우리는 장사가 안되기도 하지만, 반대로 장사가 잘될 때도 있어요. 모든 매장이 좀 그래요. 안 되기만 하지는 않아요. 분명히 잘되는 시간이 있다는 거예요. 하지만 이렇게 장사가 잘되다 보면 놓치게 되는 게 좀 의외로 많이 생기는데요. 실제 이 부분을 저도 경험했지만, 제가 수백 명을 만나면서 인터뷰도 하고, 관련 컨설팅, 코칭을 하면서 느꼈던 부분이에요.

엊그제도 제가 집에서 한 4시간이나 떨어져 있는 지방의 아주 작은 상권에서 장사하시는 분들을 좀 만나 뵙고 왔는데, 그분들 역시 이걸 놓치고 있었어요. 그중에 한 분한테는 제가 충분히 조언도 해 드리고, 앞으로 나아가야 할 방향성도 말씀을 드렸는데... 글쎄요, 어떻게 판단하실지는 모르겠어요.

보통 이런 원데이 코칭 같은 경우는 실행력이 조금은 떨어지다 보니까 아예 반대로 실행하셔서 다시 또 연락을 주시는 경우가 많거든요.

어쨌든 이번엔 장사가 잘될 때 오히려 놓치게 되어서 내리막길을 걷는, 많은 사람이 놓치는 세 가지 함정에 대해서 말씀을 드려볼게요. 반드시 머릿속을 한번 되뇌이고 이런 내용들을 한번 정리해서 적다 보면 기억에서 잊혀지지 않으니까 꼭 자기 것으로 만드셨으면 해요.

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첫 번째 장사가 잘될 때 놓치게 되는 것은 '왜 잘 되는지'에 대해서입니다. 우리는 장사가 안되면 원인 분석을 하지만, 장사가 잘되면 원인 분석을 하지 않아요. 이는 엄청나게 큰 실수를 저지르는 건데요. 저 역시 그랬었어요. 잘 안될 때는 이것도 해 보고, 저것도 해 보고, 물어도 보고... 온갖 원인을 찾아다니면서 노력하지만, 잘될 때는 그닥 원인 분석은 하지 않은 채 즐기기만 했을 뿐이었어요.

사실 이건 인간이라면 누구든 그럴 수 있는 부분이에요. 우리는 아주 간사한 마음을 가지고 있는 인간이니까요. '장사가 잘되는데 무슨 원인 분석을 해, 더 많이 팔 생각을 해야지...'라고 생각한다는 거예요. 하지만 이 원인 분석은 반드시 필요해요. '왜 잘되는지'에 대한 원인 분석이요.

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고깃집을 하시던 사장님이 계셨는데, 이분은 3년 정도 장사를 하시고 3년째 폐업하셨었어요. 얼마 전에 보니까 다시 또 창업하기 위해서 전수 창업을 받고 계시던데, 어쨌든, 이분은 1년은 장사가 잘 안 됐고, 그 뒤에 1년은 장사가 잘됐어요. 나머지 몇 개월, 3년 차에 그럭저럭 좀 안되다가 폐업하신 거고요.

그런데 장사가 왜 잘됐는지 모르고 있었어요. 그때 당시만 해도... 그러다 보니까 더 많이 팔 생각만 하셨던 거죠. '확장할까', '테이블을 더 넣을 수 있지 않을까', '단가를 올릴까...' 그러다가 점점 손님이 줄어서 가게 문을 닫게 된 거죠.

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주변에 경쟁 가게들이 들어오면서 나눠 먹기가 되었고, 더 이상 장사가 잘되는 가게가 아닌 다른 매장의 손님을 뺏어와야 하는 그런 상황에 놓이게 된 거였어요.

이분은 나중에 왜 장사가 잘됐는지 뒤늦게 깨달으셨는데, 바로 이 마케팅 때문이었어요. 월 100만 원씩, 150만 원씩 마케팅비를 투자하셨었는데, 그게 매출로 다달이 잘 들어오니까 마케팅만 계속하면 장사가 잘되는 줄 알고 계셨던 거예요.

그런데 이게 문제가 처음에 경쟁 가게들이 몰랐을 때는 괜찮았지만, 1년 정도가 지나고 나서는 경쟁 가게들도 다 비슷한 마케팅을 하게 되면서 장사가 안됐던 거였어요. 나눠 먹기가 되고, 여기서 했던 마케팅을 저기서도 따라 하고...

그러니까 마케팅 회사에서는 돈을 계속 올려 받고 돈을 안 올려 주자니 방문객이 급격히 떨어지는 걸 느끼시면서 깨달음을 얻은 거죠. 물론 고기 맛이나 서비스, 응대 같은 그것들도 한몫했겠지만, 왜 장사가 잘되는지 원인 분석을 하지 않은 사장님의 탓이 좀 크다고 보는 거죠.

보통의 기업에서는 원인 분석이라는 걸 주기적으로 해요. 매출이 떨어지거나 아니면 매출이 올라도 이걸 하는 거고요. 원인 분석표라는 걸 따로 만들어서 잘 되든, 안 되든 분석하는 기간을 분명히 가진다는 거죠.

오히려 잘될 때 경쟁력, 판촉 및 기획력, 시기, 가격 등등 갖가지 항목에 대해 면밀히 원인을 분석하는 이유는 더 잘되게 하기 위해서이기보다 지키기 위함이에요. 왜 잘되는지 알면 또 다른 허점이 보이니까요.

두 번째 장사가 잘될 때 놓치게 되는 것은 '사장님 병에 대해서 스스로 인지하지 못하는 것'입니다. 사실 사장님 병은 일전에도 제가 많이 언급은 했는데, 최근에 만난 몇몇 사장님들이 딱 비슷한 행태를 띠어서 다시금 제가 인사이트를 받았어요.

좀 잘되는 베이커리 카페 사장님이 계셨는데, 어느 날 가 보니까 직원이 2명이었던 게 4명으로 늘었더라고요. 그래서 유심히 봤더니 사장님은 거의 출근을 안 하고 계셨고, 직원들로만 돌아가고 있었어요.

오토 매장이니까 그럴 수 있겠다 싶었지만, 사실 시스템이 없는 오토 매장은 오래갈 수가 없어요. 단기간만 돌아가지, 장기간으로는 안 돌아간다는 얘기예요. 누군가는 이 오토 매장은 사실 꿈의 매장이라고 이야기하기도 하거든요. 정말 그런 매장이 좀 되어가고 있었어요.

그런데 심지어 외제 차까지 끌고 다니면서 본인의 사업 성공에 대한 어떤 과시를 많이 하고 다니시더라고요. 물론 집에 돈이 많아서 그럴 수는 있겠죠. 제가 집안 내력까지는 잘 모르니까요. 어쨌든 사장님이 위임하고 매장을 잘 돌아가게끔 한다면야 큰 문제는 없겠지만, 이 매장은 하나부터 열까지 문제가 좀 많았었고요. 심지어 본인 스스로도 그걸 알고 있었지만, 조치를 취하지 않으셨던 게 화근이었어요.

6개월 정도 오토를 돌려보니까 인건비에서 계속 마이너스가 나셨는데, 다시 일하려니까 일하기 싫은 어떤 이상한 병에 또 걸리셨어요. 권리금도 제대로 못 받고 넘기셨는데, 저는 이런 사례를 정말 많이 봤거든요. 이 콘텐츠를 보시는 분들은 이러지 않았으면 하는 마음이 있어요.

위임이라는 게, 오토 매장이라는 게, 시스템이라는 게 하루아침에 만들어지는 게 아니거든요. 매뉴얼 달랑 만들어 놓았다고 해서 되는 게 아니라, 구체적인 어떤 스텝이 있어야 가능해요. 시뮬레이션을 돌려줄 수 있는 사람도 있어야 하고요.

그러니까 제가 매장을 다닐 때마다 쓰는 그 체크 리스트가 있는데, 사실 이 체크 리스트를 100% 통과하는 매장은 아예 없어요. 하지만 50%만 통과하면 그럭저럭, 보통인 건데 이 카페는 20%도 안 됐어요.

직원이라도 잘 채용했으면 모르겠는데, 경력직이라고 뽑아놓은 여자 매니저분은 가장 기본인 미소 인사도 없었고, 그저 시간 때우는 용도로 매장에 나와 있다는 걸 제가 대화하면서 좀 많이 느꼈어요. 이 코칭을 하면서 사장님이랑 매니저랑 같이 이야기했거든요. 좀 많이 아쉬운 부분이에요.

웬만하면 오토 매장을 꿈꾸시기보다는 반 오토, 세미 오토까지만 가시면서 매장을 조금 더 시스템화하는 게 장사가 잘될 때 함정에 빠지지 않는 길이에요. 사장님 때문에 장사가 잘된 매장이었는데, 사장님이 빠지니까 장사가 안되는 걸 그 어느 직원이 해결할 수 있겠어요.

마지막 세 번째, 이 세 번째가 저는 가장 중요하다고 생각하는데요. 장사가 잘될 때 놓치게 되는 것은 '매장 매매에 대한 타이밍'입니다. 보통 우리가 장사를 5년 이상 하기 참 힘들죠. 이건 통계적으로도 나와 있는 부분이라 반박할 여지가 없는 부분인데, 특히나 프랜차이즈 매장을 운영하시는 분들은 이 대목을 아주 명확하게 해 두고 장사하시는 게 좋아요.

어느 정도 괜찮겠다 싶어서 시작한 프랜차이즈 매장은 사실 오래 하기가 힘들어요. 3년을 버티는 게 정말 행운이라고 표현해도 좋을 만큼 우리나라의 브랜드 경쟁률은 진짜 끝이 없어요. 이걸 사장님들이 몸소 지금 체험하고 있는 거고요.

제가 말씀드리고 싶은 것은 이 브랜드를 아무리 사랑하거나 정말 좋아하고, 이 브랜드로 끝을 보겠다면서 시작하셨더라도 장사가 잘될 때 한 번쯤은 우리 매장의 가치를 한번 따져보시면 좋다는 얘기를 드리고 싶어요.

사실 이건 타이밍이 끝나면 권리금을 받기가 힘든 구조로 빠지기 십상이거든요. 예를 들어서 어느 정도 핫한 브랜드를 시작했다고 치면 장사가 잘되는 타이밍이 분명히 있어요. 하지만 이때만 생각해서 계속 장사를 하다 보면 브랜드 파워가 약해지는 시점이 분명히 오거든요. 다른 경쟁 브랜드도 많고 하다 보니까 어쩔 수 없는 거예요.

아니면 브랜드 파워가 너무 좋아서 사모펀드에 인수가 되면 당연히 투자금에 대한 회수 때문이라도 가맹점을 압박하거나 혹은 신규 가맹점을 필사적으로 늘리려는 그런 움직임을 보일 수밖에 없다는 거죠. 자선 사업을 하는 게 아니거든요. 사모펀드가 돈을 엄청나게 투자했잖아요.

그렇다는 것은 우리가 조금 비용을 들여서라도 좋은 브랜드를 창업한다면 장사가 잘될 때 부동산과 한번 전략을 짜 보는 것도 나쁘지 않다는 거예요.

물론 이때 딱 1개 아니면 2개 정도의 부동산에만 이야기해 놓고 내가 원하는 금액을 꼭 이야기해 놔야 해요. 이게 소문이 나면 기웃거리는 사람들이 많은데, 내가 인터넷에 올려놓고 어디 신문에 올려놓고 카페 같은 곳에 올려놓으면 파리만 좀 꼬이지, 진짜 거래가 성사되는 경우는 드물거든요.

그럴 바에는 동네 부동산 몇 곳에만 장사가 잘될 때 비밀리에 매장 매매에 대해 전달하고, A급 매매자를 찾는 게 훨씬 우리 매장의 가치를 올려서 팔 수 있는 부분이에요.

사실 소상공인의 어떤 말로가 아직까지는 폐업이라는 부분이 큰데, 이것까지 생각하고 장사를 시작하는 사람은 거의 없어요. 다만 장사가 잘될 때 오히려 가치를 올려서 팔 수 있는 그런 타이밍에 무조건 이렇게 하는 게 정답이라는 건 아니겠지만, 가치를 측청해서 던져볼 수 있는 용기는 필요해요.

실제 프랜차이즈 브랜드가 즐비한 동네 부동산에 가면 이런 매물들이 좀 있어요. 엄청난 권리금과 함께요. 장사도 잘되고, 수익도 잘 내고 있는 매장들은 그렇게 미래를 준비하는 거예요. 장사가 안돼서 내놓는 게 아니고, 권리금을 잘 받아서 다른 투자처를 이미 물색해 놓은 경우가 있는 거죠.

여러분, 우리가 장사가 잘될 때 놓치는 세 가지 함정에 관해서 이야기를 나눠봤는데요. 왜 잘 되는지에 대한 원인 분석, 사장님 병에 대해서 스스로 인지하지 못하는 것, 마지막으로 매장 매매에 대한 타이밍이었어요. 앞서 이야기한 이런 비슷한 경험을 하신 분들은 공감할 거예요.

그런데 지금 장사가 안되시는 분들은 장사가 잘되게끔 노력해야 하겠지만, 장사가 잘되면 잘될수록 생각해야 할 건 더 많아지기 때문에 이 부분을 놓치지 않고 사업을 해나가셨으면 하는 마음이에요. 감사합니다.

 

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