나 잘하고 있는걸까? 장사 마케팅에서 꼭 점검해야 할 2가지

나 잘하고 있는걸까? 장사 마케팅에서 꼭 점검해야 할 2가지

"마케팅을 하긴 하는데 이거 제대로 하고 있는 게 맞나요?" 최근에 모 F&B 법인의 마케팅 코치를 하다가 제가 느낀 게 있는데 '아, 이걸 개인이 이해하고 진행하기란 정말 현타가 오겠구나!' 하는 거였어요. 장사를 하면서 마케팅을 하다 보면 현타가 올 수 밖에 없거든요. 이유는 가지각색이기는 하지만 가장 문제가 바로 결과물이 제대로 나지 않기 때문이에요. 결과물이라는 게 내가 들인 노동력이나 어떤 비용 대비 매출이 늘거나 손님이 많이 오거나 혹은 순이익이 올라가야 되는데 전혀 반응이 없으면 하다가 도중에 포기하게 돼 버리거든요. 혹시 여러분들은 회복탄력성이란 말을 들어 보셨나요? 이게 포기를 하게 되는 경우에도 다시 회복을 할 수 있는 탄력성을 말하는 건데 결과물이 시원치 않으면 하기 싫고, 그러다가 점점 소홀해지고 결국은 그만두게 될 때 다시 회복해서 심기일전할 수 있는 능력을 회복탄력성이라고 하는데요.

이 회복 탄력성을 키우는 방법은 제가 좀 뒤에서 말씀을 제가 드리도록 하고요. 개인 매장 운영하시는 분들한테는 굉장히 도움이 될 거예요. 지금부터 제가 말씀드릴 건 오늘 콘텐츠의 주제인 자영업 마케팅의 현타를 어떻게 하면 이겨낼 수 있는지 좀 알려드리려고 해요. 참고로 저는 자영업 마케팅뿐만 아니라 실제 사업을 하시는 분들까지도 마케팅 상담이나 코치를 해 드리기 때문에 오늘 이 내용을 숙지하신다면 여러분한테 큰 도움이 될 거라고 생각을 해요.

첫 번째, 방향에 대해서 말씀을 드리고 싶어요. 자영업 마케팅은 사실 방향만 제대로 되어 있다면 큰 문제가 안 되거든요. 하지만 이 방향 설정이 잘못됐는데, 계속 그쪽으로 향해 가다 보니까 포기를 하게 되는 거예요. 아무리 달려도 골인 지점에 도착하지 못 하는 이유는 잘못 달려서가 아니라 방향 문제라는 걸 인지하면 좀 좋을 것 같아요. 오프라인 매장을 기준으로 우리가 마케팅을 할 때 염두에 할 건 목적성이에요.

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손님을 많이 오게 할 건지, 아니면 우리 매장을 브랜딩을 할 건지, 그것도 아니라면 인지도를 높일 건지 또 비싼 걸 팔 목적으로 마케팅을 할 건지 등등 이유가 굉장히 좀 다양하죠. 보통의 대표님들은 이런 목적성에 대해서 생각을 잘 하지 못하고 마케팅을 진행을 해요.

예를 들면, 이제 막 감자탕 집을 하나 오픈했다고 칠게요. 동네 사람들한테 알려야 되잖아요. 뭐가 있을까? 생각을 하다가 다들 많이 하는 현수막을 여러 장 맞췄다고 예를 한번 들어 볼게요. 그리고 보통 현수막에 이렇게 적어놓죠. '영동해장국 오픈 우체국 사거리 방향 왼쪽 코너' 이건 어떤 목적성을 띄는 현수막이 어떤 카피일까요? 단지 오픈을 알리는 걸까요? 만약 손님이 우리 매장에 방문하게끔 할 목적을 띈다면 카피를 바꿔야 돼요.

예를 들면 이런 거죠. '10년 간 개발한 3대 영동해장국 9월부터 선보입니다!' 이런 식이 되어야 하는 거죠. 전자는 해장국에 관심이 있는 사람만 인지를 한다면 10년 개발한, 3대 이런 카피가 들어가면서 해장국에 관심이 없는 사람도 궁금증을 가지게 되는 거예요. 이건 어떤 마케팅을 하든지 간에 우리는 목적성을 먼저 생각을 한다라면, 어떤 카피로 어떻게 Call to Action을 할 건지 계획이 수립되는 거예요. 다른 예도 한번 들어 볼까요.

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우리가 많이 하는 블로그 체험단 마케팅이 있죠. 여기에 돈 낭비하시는 분들이 많은데 사기는 어쩔 수 없는 부분이고, 사기를 안 당하는 게 제일 좋죠. 그냥 일반적인 업체들을 예로 한번 들어 볼게요. 사실 업체 수만 해도 수천 개가 되겠죠. 개인이 혼자 진행하는 체험단 마케팅까지 포함을 하면 정말 한 집 걸러서 한 집이 블로그 마케팅 대행을 해 주고 있다고 봐도 무방한데요. 그런데 정작 초반에만 살짝 손님이 유입되지 그 뒤로는 반응이 거의 없죠. 1년을 기약했는데, 초반 한두 달만 반응이 있으면 비용 낭비가 되겠죠. 여기도 좀 목적성을 분명히 해야 하는데 좀 더 파고들어가면 키워드랑 태그가 제대로 되어 있어야 꾸준히 손님 유입이 돼요. 이걸 계속해서 바꿔줘야 한다라는 거예요. 똑같은 걸 하면 안 되고.

그러니까 우리 매장에 맞는 키워드가 필요합니다. 상황, 시기, 계절, 시간에 따라서 계속 키워드랑 태그가 바뀌고 우리 매장만의 그 어떤 게 있어야 한다라는 거죠. 이걸 대행사 쪽에서는 찾아주지 않아요. 초반에 한두 번은 해 주겠죠. 죄다 이게 인건비에 속하는 거기 때문에 계속해 주지는 않는다라는 거예요. 건당 몇만 원만 받고 진행을 하는데 키워드 분석까지 계속 끝까지 해 주는 곳은 거의 없어요. 그래서 직접 키워드나 태그나 이런 거 분석까지 하는 대표님들은 가성비 있게 광고를 진행할 수 있는 거고, 그렇지 않은 대표님들은 6개월 계약, 1년 계약으로 비용을 낭비하고 있는 거예요.

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우리 매장에 맞는 키워드와 태그는 눈높이를 좀 낮추는 것에서부터 시작을 하고, 상황이 바뀔 때마다 그걸 바꾸는 건 사실 어떤 트렌드에 민감하신 분들만 할 수 있는 거죠. 또 한 가지 더 추가를 하자면 블로거들과 얼마나 소통을 잘 하느냐인데 사실 이 부분만 이야기를 해도 꽤나 시간이 길어지기 때문에 목적성에 조금 더 포커스를 맞추셨으면 좋겠어요. 블로그 체험단 마케팅에 대해서는 제가 다음에 또 콘텐츠를 한번 만들어 보겠습니다.

두 번째는 '설득력 있는 마케팅을 하고 있나'를 생각해 봐야 되는데, 앞서 이야기한 현수막 카피도 손님을 오게 하는 설득력 있는 문구가 추가되었다는 걸 알 수 있어요. 예전에 만든 콘텐츠에서도 말씀드린 적이 있는데 제가 지방 출장을 다니면서 기차역이나 고속버스 터미널 등을 많이 다닐 때 한 토스트 가게에다가 제가 설득 카피를 해 준 적이 있어요. 기차역에는 사실 먹을 만한 식당이 잘 없어서 많은 사람들이 햄버거로 때우거나 혹은 간식거리를 사먹잖아요. 비빔밥이나 돈가스 이런 건 시중보다 1, 2천 원 더 비싸고, 맛도 사실 그렇게 뛰어나지 않아서 정말 먹는 사람만 먹는 경향이 있거든요.

그런데 이런 즉석 간식을 파시는 분들 중에 유독 손님이 없는 매장이 있었는데, 해당 매장에 써준 카피가 '주문 후 7분 포장 완료'였어요. 실제 5분이 채 안 걸려서 메뉴는 나오고요. 사람들의 심리를 이용하는 카피죠. 식사를 못하고 기차를 타야 되는데 시간은 좀 촉박한 것 같고 뭐라도 먹긴 먹거나 포장을 해서 타야 되는데 막상 먹을 게 없을 때 이 카피를 보면 토스트를 사게 되는 거죠. 정말 효과도 있었고 그분께서 많이 고마워하셨어요.

이 마케팅은 상대방을 설득시켜서 손님으로 만들고, 예비 구매 고객에서 구매를 하는 고객, 즉 내 손님으로 만드는 기술이에요. 우리가 매장을 차려놓고 이런 설득을 하지 않거나 어느 정도의 권위를 보여 주지 못하면 손님은 그냥 손님이 아니라 지나가는 사람이 될 수밖에 없어요.

로버트 치알디니의 '설득의 심리학'을 보면 권위의 법칙이라는 말이 나와요. '실제 권위가 존재하지 않지만, 권위의 상징에 의해서 우리는 영향을 받는다'라는 건데 직함이나 옷차림, 외제차, 돈, 직업 이런 것에 우리는 무의식 속에서 권위를 느끼는 거예요. 아까 제가 말씀드린 '10년간 개발한', '3대째' 이런 게 다 권위가 될 수 있는 거고요. 설득을 좀 자연스럽게 당하는 거죠. 백종원 씨가 맛있다고 하는 음식은 사실 맛없다고 하기에는 좀 힘든 게 어떤 비슷한 맥락이라고 생각하시면 돼요. 백종원 씨 자체가 권위가 높으신 분이기 때문에.

아주 유명한 카피라서 다들 알고 계시겠지만 제가 이걸 말씀드리면 조금 더 이해하시기가 편할 것 같아서 말씀을 드리자면 노숙자들 사이에서도 뛰어난 카피로 돈을 잘 구걸한 그런 케이스가 존재하는데, 그 사람은 심지어 장님이었어요. 다른 노숙자들은 그냥 구걸을 했다면 "돈 좀 주세요, 밥을 못 먹었습니다" 이런 식으로 했다면, 이 장님 노숙자는 누군가에게 부탁해서 카피를 하나 썼는데 그리고 그 플랜카드를 들고 다녔거든요. 거기에 뭐가 쓰여졌었냐 하면, "화창한 날이네요. 하지만 저는 그걸 평생 보지 못하고 있네요"였어요. "도와주세요, 애들이 굶고 있어요, 밥 한 끼만 사먹게 3000원만 주세요."라는 카피보다 훨씬 사람들의 마음이 동요되고 설득 당하는 카피죠.

일종의 넛지의 개념도 들어 있는데, 직접적으로 무언가를 요구하지 않고, 은근히 자연스럽게 쿡쿡 옆구리를 찔러 지갑을 열게끔 하는 그런 카피를 사용하는 사례에요. 이처럼 우리는 무언가를 팔기 위해서 설득을 해야 되고, 설득을 잘하려면 직접적인 요구, 설명, 권위, 객관적 수치 등등 자랑보다는 한 번에 혹 하고 설득할 수 있는 카피를 잘 써야 돼요. 그게 바로 설득을 할 수 있는 마케팅의 힘이고요.

자, 오늘 마케팅의 두 가지 방향성에 대해서 한번 알아봤는데 어떠셨나요? 우리가 이 마케팅을 왜 하고 있는지 목적성을 먼저 생각을 해 보고, 내가 손님이면 내가 가망고객이면, 이 마케팅이 설득력이 있는지 생각을 해 본다면 좀 더 결과물이 나오는 그런 마케팅이 되지 않을까 싶어요. 이런저런 도구들에 대한 기술들은 유튜브에도 참 많으니까 이 두 가지의 방향성을 접목해서 마케팅을 진행해보시기를 바라요. 그럼 권프로는 이만 들어갈게요! 오늘도 많이 파는 하루 되시기를 바랍니다.

 

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